中國(guó)有很多低調(diào)的隱形企業(yè)，雖然不怎么作秀、上頭條，但是它們的業(yè)績(jī)卻是驚人的。
在中國(guó)文具市場(chǎng)，也有這樣一個(gè)隱形，他賣筆，賣到了一年40億的業(yè)績(jī)！
他把一支筆一年賣到40億
在中國(guó)很有很低調(diào)的隱形企業(yè)，雖然不作秀，但業(yè)績(jī)驚人，老干媽、王守義十三香、公牛插座等這些隱形大佬一年銷售都是十億級(jí)以上，凈利潤(rùn)都是億級(jí)，例如老干媽2014年產(chǎn)值突破40億、王守義2015年業(yè)績(jī)突破16億。
而在中國(guó)文具市場(chǎng)也有這樣一個(gè)低調(diào)的隱形，在文具市場(chǎng)做到了年業(yè)績(jī)40億。
2015年一年?duì)I收37億，2016年將突破40億
中國(guó)文具行業(yè)是典型的"小產(chǎn)品、大市場(chǎng)"，雖然市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1000億，但是從事文具制造的企業(yè)高達(dá)8000家左右，參與者眾多、中小規(guī)模居多，90%的文具生產(chǎn)企業(yè)年銷售額低于1000萬(wàn)元。
而它——晨光文具，卻做到了年銷售高達(dá)40億。
2015年，晨光文具營(yíng)收37.49億，同比增長(zhǎng)23.19%，凈利潤(rùn)4.2265億，同比增長(zhǎng)24.57%。
2016年，晨光文具依然保持高速增長(zhǎng)，前三季度營(yíng)收34.52億，同比增長(zhǎng)20.21%，凈利潤(rùn)3.95億，同比增長(zhǎng)21.41%。按照目前增速，2016年晨光銷售將突破40億。
從小業(yè)務(wù)員到總代理，中國(guó)文具品牌
晨光文具創(chuàng)始人之一的陳昇明、17歲進(jìn)入文具行當(dāng)，做一名普通的推銷員。
之后，他逐漸成長(zhǎng)為韓國(guó)、臺(tái)灣等新潮文具的總代理商。代理品牌中較為有影響力的是麥克美高品牌，但在1997年金融危機(jī)中，這家知名度不錯(cuò)的公司也難逃倒閉的命運(yùn)。
上游廠家的倒閉，讓陳昇明被迫思考轉(zhuǎn)型問(wèn)題：到底該向上游開(kāi)工廠還是向下游開(kāi)零售店?思考再三，陳昇明最終選擇了開(kāi)造筆工廠，對(duì)造筆一竅不通的他特意聘請(qǐng)專家，一邊學(xué)習(xí)一邊摸索。他認(rèn)為：“在沒(méi)有任何品牌支撐的情況下的方法就是建制筆廠?！?/p>
晨光文具創(chuàng)始人陳昇明
1999年，晨光完成了代理商向品牌商的轉(zhuǎn)型，開(kāi)始打造自有品牌晨光。歷經(jīng)十幾年的發(fā)展成為了中國(guó)文具品牌。目前，晨光在國(guó)內(nèi)書寫工具細(xì)分市場(chǎng)所占份額達(dá)到9%左右。
文具大王的秘訣
在一個(gè)同行90%銷售額低于1000萬(wàn)元的狀況下，晨光的業(yè)績(jī)竟然高達(dá)40億，幾乎是多數(shù)業(yè)內(nèi)同行的400多倍。它究竟是如何做到的？
產(chǎn)品力打造、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是晨光文具成為行業(yè)大佬的兩大法寶。
注重研發(fā)、設(shè)計(jì)
雖說(shuō)文具是個(gè)小產(chǎn)品，但是要做好也是要下功夫，晨光文具對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)極為注重。僅2015年，晨光全年開(kāi)發(fā)新品 1907 款，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品類包括筆芯、兒童美術(shù)產(chǎn)品、辦公產(chǎn)品、紙品等。
更新速度快
學(xué)生喜新厭舊的消費(fèi)心理更為明顯，為了抓住學(xué)生的心理，晨光推陳出新、更換包裝的速度極快，滿足了學(xué)生“求新”的消費(fèi)特點(diǎn)，高頻的推出新產(chǎn)品，形成持續(xù)性消費(fèi)，而學(xué)生中一旦產(chǎn)品有特色，還能形成潮流型消費(fèi)，在學(xué)生群體中，更是有持續(xù)收集晨光文具的消費(fèi)者。
品牌延伸、品類豐富
如今的晨光除了筆芯以外，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行了品牌延伸，提供了一站式消費(fèi)，例如熒光筆，橡皮，訂書機(jī)及釘子，尺子，各種筆記本，小剪刀，便簽、筆筒，筆袋，修正帶，修正液等。
可以說(shuō)，在文具這個(gè)小產(chǎn)品上，晨光并沒(méi)掉以輕心，在其年度財(cái)報(bào)中更是“通過(guò)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，公司設(shè)計(jì)研發(fā)方面的功能組織進(jìn)一步加強(qiáng)”來(lái)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，足見(jiàn)其對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的重視。
渠道為王
晨光在渠道運(yùn)作上，符合眾多快消行業(yè)大佬的風(fēng)格，注重渠道網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，充分發(fā)揮渠道為王的特點(diǎn)。
1、龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，近7萬(wàn)家零售終端
截至2015年12月31日，公司在全國(guó)擁有30家一級(jí)（省級(jí)）合作伙伴、近1200家二、三級(jí)合作伙伴，超過(guò)6.8萬(wàn)家零售終端（54,779家標(biāo)準(zhǔn)樣板店、8,464家高級(jí)樣板店以及5,345家加盟店）。此外，公司在泰國(guó)和越南擁有1800多家零售終端。
目前，這一數(shù)字更是擴(kuò)大到近7萬(wàn)左右，可以說(shuō)晨光在渠道上構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系。
2、渠道品牌化、構(gòu)建品牌影響力
品牌傳播的方式中，有兩種主要方式，一種是媒體傳播，另一種是渠道傳播，通過(guò)渠道形象進(jìn)行傳播。
晨光與得力通過(guò)媒體的拉動(dòng)不同，它所采用的方式和公牛插座的方式類似——渠道中端的VI形象建設(shè)，統(tǒng)一為經(jīng)銷商代理商更換門頭，全國(guó)7萬(wàn)左右的終端，就是7萬(wàn)多個(gè)活的品牌廣告。
（晨光的這種品牌化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式并非一蹴而就，而是有個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。2004年做渠道建設(shè)時(shí)，晨光開(kāi)始做店頭，文具店名稱一半是“晨光”的LOGO，一半是店名，如“小草文具”，晨光稱之為“樣板店”，這為晨光開(kāi)展加盟連鎖打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)在晨光的加盟政策中明文規(guī)定，樣板店有申請(qǐng)加盟店的優(yōu)先權(quán)。）
3、廠商深度協(xié)同合作
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)10年的耕耘，晨光和自己的渠道代理商形成了深度協(xié)同合作的關(guān)系。
2004年開(kāi)始，陳昇明下決心規(guī)范渠道。在此之前的兩三年間，他一直把擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模作為重頭戲來(lái)抓，當(dāng)時(shí)的渠道屬于完全開(kāi)放性的，代理商都是多品牌經(jīng)營(yíng)，甚至都有賣100家以上產(chǎn)品的省級(jí)代理。
最初規(guī)范渠道時(shí)，晨光先做一年的宣傳工作，向大家傳達(dá)晨光做專屬渠道的思想。起步階段，很多經(jīng)銷商認(rèn)為晨光的做法屬于砍了自己的財(cái)路，不愿意合作?！皩?shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商能談攏。我們當(dāng)時(shí)也不一定選擇實(shí)力最強(qiáng)和的，而是選擇跟晨光思想、認(rèn)知度、價(jià)值觀一致，溝通效率高的來(lái)合作?！?/p>
晨光的經(jīng)銷商被稱為“伙伴或者叫戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，在陳昇明看來(lái)，廠商跟代理商是一種非常脆弱的買賣關(guān)系，但雙方思想高度保持一致時(shí)，這種關(guān)系就不一樣了。“我們的合作伙伴可以忍受前期的虧損甚至沒(méi)錢賺，他付出以后可以暫時(shí)不要回報(bào)，但是你的客戶不可以?！?/p>
渠道管控一直以來(lái)都是難題，也是眾多企業(yè)的一個(gè)難題。能真正做到位的極少！中國(guó)市場(chǎng)龐大、分散，渠道管理最讓企業(yè)，尤其串貨對(duì)快消來(lái)講幾乎是癌癥。
晨光的創(chuàng)始人陳昇明本人就是從銷售到經(jīng)銷商、全國(guó)總代一路走來(lái)，對(duì)于經(jīng)銷商遇到的很多問(wèn)題，都很清楚，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、指導(dǎo)，都能到位，同時(shí)晨光也打造了一直的管理團(tuán)隊(duì)。
在渠道管理上，快消品領(lǐng)域的寶潔、可口可樂(lè)均有超過(guò)1萬(wàn)名銷售員，統(tǒng)一、康師傅最少也需8000名業(yè)務(wù)員，但晨光總部只需投入60人，陳昇明的秘訣就是：“層層投資、層層分享?！薄?/p>