無論凈水器外觀做得再漂亮，產品技術創(chuàng)新和結構優(yōu)化得再完美，也無論凈水器品牌知名度再高，歸根結底最終將凈水器賣出去才能夠體現(xiàn)出實實在在的回報和效益。而凈水器的銷售行為最終能否達成，終端導購員的“臨門一腳”作用就至關的重要了，踢進去了則利益實現(xiàn)，踢不進去則意味著依然是成本，是庫存和資金占用。上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構今天就跟大家聊一聊終端導購的話題，希望對奮戰(zhàn)在終端一線的凈水器經銷商代理商團隊有所幫助。

一、終端促銷員是什么？

終端促銷員也叫導購員，有的地方也叫助銷員或者終端導購。促銷員在具體凈水器售賣的過程中，通過現(xiàn)場妥帖的舉止和優(yōu)質的服務，給顧客留下美好而專業(yè)可信賴的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買。與此同時，導購員也承擔了一定的終端銷售專區(qū)專柜或專賣店的建設與維護任務，并適當協(xié)調與客戶、與賣場的客情關系。

導購從字面上講，是引導顧客促成購買的過程。顧客進入銷售專區(qū)往往存有購買疑慮，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而導購則可以起到激發(fā)購買欲望，解除消費者心理的對品牌、對產品、對使用體驗、對價格的種種疑慮，幫助顧客實現(xiàn)購買。

二、終端促銷員承擔的4大使命

根據(jù)卓躍咨詢的理解，凈水器終端促銷員在導購扮演的過程中具有4大使命的擔當：

1、與顧客溝通的橋梁擔當

凈水器行業(yè)發(fā)展到今天，雖然獲得了一定的市場認知度，但這種認知度是模糊的而不是清晰的，顧客只是知道有了凈水器這么個概念，知道通過安裝凈水器可以對自來水或者地下水進行深度凈化，從而解決飲水問題。但是目前多數(shù)的消費者還無法辨別什么是復合濾芯凈水器，也不完全清楚超濾凈水器、納濾凈水器和RO反滲透膜凈水器之間的區(qū)別。因此，這個時候終端導購員的作用就非常明顯了，她可以充當消費者與產品、與品牌之間溝通的橋梁，告知賣的是什么樣的產品，能解決什么問題，這是其一。其次，要告知為什么要買CILLY水の麗凈水器而不是購買怡口軟水機，或者為什么要買怡口軟水機而不是買漢斯希爾前置過濾器，等等類似這樣的專業(yè)知識的傳授和講解以征服消費者下單購買。

（促銷導購的四大使命圖解）

2、為企業(yè)創(chuàng)造利潤，是分散在全國各地的品牌代言人

提起“代言人”，多數(shù)人會想到某某明星，或者高知名度的公眾人物，都是在電視上或者電影中看到的角色。其實，在營銷的過程中，某種意義上說，企業(yè)的每個人都是企業(yè)的“代言人”，在對外接觸和交往的過程中，舉手投足、一言一行，都在某種意義上代表著企業(yè)。而對于終端導購而言，他或她更代表著企業(yè)的形象和品牌的素質，同時在店面起到產品最終走向用戶家庭的“臨門一腳”的推送效應。那么，既然是“代言人”了，導購員一定要底氣足，企業(yè)的上上下下都依賴于你而生存，你是企業(yè)和渠道商利潤的最終實現(xiàn)者。

3、顧客采購產品的顧問擔當

南京五星電器曾在全國門店推廣過“顧問式導購”的理念，該理念的特色就是終端導購除了具備基本的導購技巧、導購禮儀之外，必須熟練掌握所銷售產品的專業(yè)技術知識，把自己培養(yǎng)成專家，成為消費者值得信任的顧問，對每一個技術流派的產品，對某一款產品的優(yōu)缺點，對產品的使用環(huán)境和尺寸大小等等都需要了然于胸。

4、完成顧客心愿大使擔當

在當今這樣一個快節(jié)奏的社會中，除非特別清閑逛街，否則進店顧客都是帶有較為強烈的目的性的，是為了解決問題實現(xiàn)計劃或者奔著預期而出發(fā)。那么當逛到你的店面或者賣場專柜的時候，企業(yè)品牌形象和產品陳列能否引起顧客注意或者能否走進來看一看，當顧客走進來的時候，促銷員能不能與顧客保持適時的互動就非常關鍵了。

如果能夠與顧客進行融洽的交流，就其存在的疑慮給予答疑解惑，并輔助其做出購買決策，那么導購員的價值就得到了完整的體現(xiàn)：一方面為企業(yè)品牌方創(chuàng)造了利潤，一方面導購員自身獲得了利益，而的價值則是幫助顧客解決了問題、達成了目標，了卻了顧客的心愿。

三、導購員的八大角色扮演

在進行終端導購考察時，卓躍咨詢發(fā)現(xiàn)，在導購員的日常工作中，有的表現(xiàn)得很得體、很專業(yè)、很積極，而有的則把角色扮演得很糟糕。甚至當你指導她不應該如何如何的時候，她很不樂意，自認為自己已經做得很好了。那么，如何才能做一名稱職而出色的促銷員呢？

（導購員的八大角色扮演）

要想做好一名出色的導購并不容易，必須是一位“雜家”，是一位“專家”，是一位“大家”。特別是終端導購在日常銷售的過程中需要分別充當表演家、形象設計師、情報員、快樂使者、產品專家、品牌代言人、理財行家、心理專家等多重角色。而且不僅僅是某一個單一角色的擔當，而是要融會貫通，綜合使用這些技能，某種意義上說，導購是綜合技能的集大成者。

情報收集員、產品專家和品牌代言人自不必說了。首先導購要是表演家，肢體語言和表情語言要足夠豐富且拿捏到位，針對不同的顧客特點進行相應的匹配，比如活潑一點的客戶，那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待，而如果遇到穩(wěn)重、專業(yè)型的顧客，那么你就要同樣表現(xiàn)的嫻熟、干練，不說太多廢話，但句句需要點中關鍵節(jié)點。至于形象設計師的角色，作為終端導購，你的衣著、發(fā)型、指甲、體態(tài)等，都需要特別的訓練和梳理。在柜臺前站立時，手應該如何放置，與客戶溝通時，身體需要前傾多少度，聲音需要提到什么層級，都需要特別的設計，以達到的效果。至于快樂，你的表情都寫在你的臉上，同時表情能夠感染每一個人。

至于理財行家和心理專家，在售賣凈水器的過程中，往往需要為消費者算一筆賬，與購買瓶裝水對比，與購買桶裝水對比，家中用水量的大小來選擇凈水器對比，等等。你表現(xiàn)得越專業(yè)，對方就會越信任你，你列舉的案例越具體，消費者就越容易接受你，并由此產生購買的信任內動力。而心理專家的角色扮演，則說明你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出，哪一位是具有購買決策的人，哪一位是參謀？顧客在想什么？哪個時段該說什么樣的話，何時把“您看您是買這一臺廚下式的呢，還是買一臺箱體機？其實我建議您買這款水麗凈水器新品，剛上市的，采用行業(yè)的集成水路技術，飲水、不會漏水?！?/span>

四、這6大禁區(qū)終端導購必須避免

不少終端導購促銷員可能都有這樣的困惑，“為什么我每天都累得口干舌燥，好話說盡但顧客就是不買賬呢？”這其實是一些被忽視的導購誤區(qū)在作祟，明確這些常見的導購誤區(qū)，并在平日賣貨中加以避免，則會起到事半功倍的效果。簡單羅列，導購可能會存在這樣的幾點誤區(qū)：

1、過于熱情、殷勤。

促銷的原則是要顯得自然、得體，該進則進、該退的要退，要收放自如。人都有追求自由和防范的心理，導購切忌過于熱情，不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里，要留給顧客適當?shù)淖杂煽臻g，千萬不要顧客還沒張口，你的肉麻的話語就跟上來了，貌似很熱情但卻讓顧客明顯的感覺到你是虛情假意的。其實一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的，很貴嗎？”、“您老公看著挺有氣質的，你們很有夫妻相”來得有效。

2、讓顧客自己看，導購不搭理。

過于熱情不對，但對顧客過于冷淡，愛理不理也不對。有的導購員，看見顧客走來了，愛理不理，自顧自的干著手中無關緊要的活，甚至顧客問某款產品價格多少錢時，導購會扔出“標簽上都寫著呢，自己看！”這樣的導購能賣出東西才怪呢！導購人員需要掌握好時機和火候，即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候，也要暗中觀察消費者的行為，在最適當?shù)臅r候靠近顧客，給顧客提供必要的服務，這是接近顧客最有效的方法。

3

上海水麗有限公司